Что бы разобраться в вопросе «Как продавать эффективно в сетевом» — мы должны понять — почему люди не покупают. Не покупают именно у вас, потому что люди все равно тратят деньги и покупают там, где продавец нашел ключик к человеку.
Почему люди не покупают? 5 причин
Итак, давайте разбираться. Сейчас расскажу 5 причин почему люди не покупают — и вы проанализируйте свои действия и свои соцсети, все ли вы делаете правильно.
Сетевики, даже если вы не занимаетесь прямыми продажами и строите структуру, то 80% вашей аудитории должны быть те, кто пришел на продукт, то есть покупатели. 20% вашей команды это партнеры, которые тоже строят структуру и обзаводятся покупателями.
И той и другой категории людей мы продаем — одним продукт, другим — бизнес. Таким образом строится наша структура и растет доход.
1. У человека нет потребности в продукте
Для того чтобы решить этот вопрос мы с вами заводим людей в свой Клиентский чат, если вы работаете онлайн или даже если вы работаете смешанными методами: оффлайн + онлайн, то клиентский чат я настоятельно рекомендую завести.
Почему?
Потому что для онлайнщиков — клиентский чат самый простой способ сформировать потребность у вашей аудитории к вашему продукту. Откуда человек должен знать, что ваш стиральный порошок без химии и не вредит здоровью и окружающей среде? Или что ваш Коллаген обогащен витаминами и микроэлементами и тем самым оказывает еще лучший эффект на здоровье и красоту?
Об этом обо всем он узнает из отзывов клиентов в вашем КЧ (клиентском чате) и из ваших комментариев по продукту и характеристикам продукта, которые вы озвучили в чате. Тем самым у человека формируется спрос на ваш (наш) продукт.
И еще один важный момент — важно изначально звать в чат свою Целевую Аудиторию. Если у вас БАДы, косметика, текстиль и пр, то можно предположить, что не каждому будет интересен этот продукт. Например, молодым людям, студентам БАДы обычно не особо интересны. Особенно если вы привлекаете платный трафик — важно изначально знать свою ЦА и таргетироваться на нее.
Ваша задача — помочь покупателю осознать свою потребность в вашем (нашем) продукте.
Чем вы лучше знаете свою Целевую Аудиторию, тем убедительнее окажутся ваши аргументы при формировании спроса у аудитории.
Например, ваша аудитория — замужние мусульманки у которых есть дети, возраст от 30 до 50 лет. У кого-то дети уже выросли и есть внуки. Проживают преимущественно в мусульманских регионах России, не работают. Семью содержит муж. Доход семьи около 200 000 -300 000 руб.
Какая может быть боль у такой ЦА? Желание матери дать ребенку самое лучшее для здоровья и чтобы было халяль. У нее есть деньги для этого. Она может позволить себе регулярно брать детям витамины, но она должна быть уверена в их качестве и халяльности.
И тут вы — делаете акцент на том что ваш продукт турецкий, халяль. Рассказываете историю о строгости турецкого закона к производителям фарм препаратов и бадов.
Надеюсь, что первый пункт донесла вам и вы поняли что я хотела сказать.
2. У человека нет желания купить
Люди часто покупают то что хочется а не то что нужно. Как заставить захотеть купить человека? Тут помогут эмоции.
5 основных эмоций используя которые мы можем вызвать желание совершить покупку:
- страх (рассказываем какую цену человек может заплатить за бездействие, можно рассказать историю клиента, который затянул с покупкой и к чему это привело);
- жадность (заплати меньше — получи больше, подарки со строго ограниченным временем)
- гордость (человеку важно ощущение собственной значимости от использования продуктом. Например, я покупаю турецкий продукт премиум сегмента и потому ощущаю себя более значимым человеком)
- стыд (чувство вины, что человек находится в этом плачевном состоянии по собственной вине, выход — придти к вам в бизнес или попробовать продукт);
- любовь (заставляет человека действовать, человек часто готов доказать свою любовь хорошим подарком, либо это любовь к самому себе и человек готов потратится на себя)
Все эти эмоции очень мощные, поэтому надо действовать осторожно. На кого-то подействует чувство вины которое вы у него вызовите (за то что человек бездействует, у него нет денег и его дети не до дополучают материальных благ, это если вы продаете бизнес).На кого-то подействует — любовь и если вы сможете убедить человека, что наш продукт будет отличным проявлением любви, то продажа у вас в кармане.
Например, муж вашей клиентки болен, у него хронические запоры, что очень мешает ему жить. Вы можете предложить ей решение (при помощи вашего продукта) помочь ее мужу, тем самым она как бы докажет свою любовь.
Так же можно, зная эти эмоции — писать об этом в вашем КЧ или в соцсетях. 1 пост — 1 боль или эмоция. Вы не знаете кого именно какая эмоция затрегерит, поэтому можете время от времени использовать каждую.
Если у человека нет желания — он ищет причину
Если у человека есть желание — он ищет возможность
3. Нет доверия — как тут продавать эффективно?
Восприятие продукта во многом зависит от восприятия продавца. Там где нет доверия, возникает страх. Он не позволяет действовать, человек переживает, сомневается. Наша задача вызвать доверие, в первую очередь к себе как к продавцу.
Доверие у покупателя должно сформироваться: к вам как к продавцу, к компании, к продукту.
Доверие к продавцу складывается из 2х составляющих:
- его личностные характеристики
- его профессиональные качества
Поэтому необходимо постоянно совершенствоваться в этих 2х позициях. Личностные качества, это ваше дружелюбие, умение общаться с людьми, любовь к людям, умение расположить к себе и т.п.
Сетевой это бизнес общения и для того чтобы продавать эффективно в сетевом, доверие просто номер 1.
Профессиональные качества это то что вы не только хороший человек но и отличный специалист которому можно доверять.Поэтому вы должны знать как можно больше про продукт который продаете, про компанию который этот продукт производит и т.д.
Все эти качества вы так же демонстрируете в своем КЧ или в соцсетях, если работаете онлайн. Ваш КЧ это не только чат где вы рассказываете о продукте и кидаете туда чужие картинки и тексты. В этом чате должны быть вы! Ваше отношение к тому или иному продукту, ваш личный отзыв, ваши рекомендации и т.д. Ваша задача через экран телефона постараться донести до людей какой вы человек.
Для этого в нашей команде есть курс «Личный бренд Сетевика» и при желании можно его строить без лица.
Как еще добиться доверия?
- общаясь с клиентом от вас должно быть слышно что на самом деле хотите помочь. Люди чувствуют ваше искреннее намерение и всегда держите свое слово;
- работайте на результат;
- умейте слушать и при этом демонстрируйте искренний интерес;
- не забывайте про ваш внешний вид
- выстраивайте дружеские отношения с вашими клиентами
Надеюсь вам уже стало еще более понятно как продавать эффективно в сетевом.
4. У человека нет срочности купить сейчас
Человек думает: Куплю потом…
Все дела делятся по степени их важности и по степени их срочности. Люди склонны делать сначала срочные даже если они не важные и уже потом важные дела.
И если дело срочное да еще и важное — тогда оно в абсолютном приоритете. Ваша задача убедить клиента, что покупка вашего продукта дело не только важное но еще и срочное.
Как?
Здесь поможет ваше УЛТП — Уникальное Личное Торговое Предложение или УТП. Про УЛТП есть отдельный урок на нашем курсе по Личному Бренду Сетевика, который доступен бесплатно для партнёров моей команды Guzel Ekip.
Если коротко, то УЛТП это то что вы можете предложить клиенту в отличие от других ваших конкурентов. Акции, спец предложения и пр.
Люди любят выгоду и не хотят ее терять. Расскажите историю как какой-то ваш клиент не сделав покупку вовремя что-то потерял, какой-то подарок или премию.
Создание ажиотажа вокруг вашего продукта так же придает срочности. Например, посомотрите сколько человек хочет придти ко мне в первую линию чтобы строить бизнес в моей команде под моим наставничеством и обучением. Но я могу брать каждый месяц не более 3х человек….
Только этот прием нужно использовать грамотно с осторожностью.
5. Нет денег
У всех есть деньги и человек все равно их потратит. Весь вопрос на ваш ли продукт или купит у конкурента.
Когда вы слышите это возражение вы должны постараться понять, что на самом деле человек имеет ввиду?
Возможно у него нет доверия к вам, или просто нет потребности (вы не смогли убедить его что ему это нужно) или нет желания покупать. Тогда вам нужно доработать по этим пунктам.
Так же ответ на вопрос об эффективности продаж ответила в этом видео:
Как продавать эффективно бизнес в сетевом
Бизнес мы продаем используя все те же техники что написала выше. Здесь тоже важно доверие к вам, особенно к вам. Так же важно донести до человека идею, что нужно начать уже сейчас. Например, задействовав эмоции стыда или гордости.
Для того чтобы звать людей в бизнес онлайн я рекомендую завести не чат а канал в мессенджере.И вести его как блог или сообщество в соцсетях. Когда мы зовем на бизнес — еще более необходимо владеть инструментами Личного Бренда. Напоминаю, что я записала серию видеоуроков теоретический курс по Личному Бренду Сетевика и практическими рекомендациями. Курс доступен партнёрам моей команды бесплатно.
Хочешь к нам в команду Guzel Ekip? Напиши мне — МОИ КОНТАКТЫ ЗДЕСЬ
